Alexander Derevitsky : "School of sales" et autres livres

2024 Auteur: Leah Sherlock | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 05:35

A. A. Derevitsky est connu comme coach d'affaires et auteur de livres sur les ventes. Géologue de formation, il a voyagé avec des expéditions au Kamtchatka, à la Kolyma et dans le Caucase. Il a écrit des œuvres d'art sur cette période de sa vie et les a publiées en ligne. Dans les années 90, il s'est engagé dans le commerce, la vente de divers biens et services. Les choses se sont si bien passées qu'elles ne sont pas passées inaperçues auprès des chefs d'entreprises commerciales, et depuis 1994, Alexander Derevitsky développe des formations sur la négociation et la vente.

“École de vente slave”

Derevitsky est devenu le fondateur de "l'école slave de vente", où il a enseigné à utiliser les méthodes de persuasion dans la vente, qui sont utilisées dans leur travail par les officiers du renseignement et les diplomates, les acteurs et les forains. Alexander Anatolyevich a élevé les ventes au rang d'art moderne, arguant que la tactique etpsychanalyse.

"L'école de vente" d'Alexander Derevitsky est similaire dans sa méthodologie d'enseignement à l'école d'arts martiaux, où au stade initial, ils enseignent des techniques mémorisées - "tournez votre main comme ça, mettez votre pied ici". Au niveau suivant, ils perfectionnent la technique et montrent des dizaines de situations où cette technique fonctionne. Autrement dit, ils enseignent la technique de base et apprennent à l'appliquer dans diverses situations. A un niveau supérieur, ils enseignent les formes du mouvement, puis le style sans forme. La personne qui le possède n'est liée à aucune technique spécifique et propose de nouvelles façons de se protéger lors de ses déplacements.

Derevitsky note que de nombreuses écoles ne vont pas au-delà de l'ensemble standard de techniques. L'avantage de cette approche est qu'une personne peut apprendre à résister aux attaques typiques même sans théorie. Moins - si l'ennemi est plus alphabétisé et possède d'autres équipements, dont une personne ne sait pas comment se protéger, la bataille sera perdue. L'école d'Alexander Derevitsky enseigne également les techniques de vente les plus simples au début du parcours, puis vous apprend à les systématiser et à atteindre un niveau supérieur - pour éviter les objections et les questions des clients, s'adapter au client et l'étudier.

Œuvres de Derevitsky

En 2002, Alexander Anatolyevich est devenu le meilleur entraîneur de Russie. En 2004, il est entré dans le top dix des meilleurs entraîneurs russophones, devenant ainsi titulaire du certificat TACIS. En 2014, un excellent coach de vente est décédé. Il a laissé une riche bibliothèque. Derevitsky partage son expérience et ses connaissances sur les pages de livres tels que "Agent's Cheat Sheet", "Courseagents", "Art-Hose", "Guerre partisane avec l'employeur", "Renseignement commercial", "L'art d'un bavard combattant", "Freins de négociation". Les livres les plus célèbres d'Alexander Derevitsky sont:

• "À la recherche d'un acheteur";
• "École de vente";
• "Autres ventes";
• "Personnalisation des ventes".

Autres ventes

Dans ce livre, l'auteur considère la vente comme un art martial. Dans la première partie, il donne des exemples tirés de sa propre pratique, dans la seconde, il partage des recettes pour des ventes réussies. Alexander Derevitsky affirme qu'il n'y a pas de telles méthodes qui peuvent être simplement apprises et toujours utilisées. Il faut toujours se laisser guider par la situation, et pour cela le vendeur doit être flexible.

L'auteur adresse son travail à ceux qui peuvent vendre, aiment inventer quelque chose qui leur est propre et veulent être différents des autres. Dans le livre "Autres ventes", l'auteur partage principalement des techniques et des techniques, et ce sera une bonne aide pour ceux qui préfèrent travailler de manière éprouvée. Ici, l'auteur essaie d'apprendre au lecteur non seulement à regarder et à écouter, mais à penser et à être différent. Il explore ces questions plus en détail dans son prochain livre.

“Vendre la personnalisation”

Dans ce travail, Derevitsky détruit de nombreux stéréotypes. Les phrases apprises, les outils, les techniques, les outils PNL sont des éléments facultatifs pour une vente réussie. L'auteur partage des conseils et des réflexions,qui aident à changer l'approche habituelle du processus de vente. Beaucoup travaillent selon des formules et des textes mémorisés et n'essaient pas de trouver une approche individuelle pour chaque acheteur, ce qui ne fait que les effrayer. Cela a un effet extrêmement négatif sur les ventes.

Le livre d'Alexander Derevitsky contient de nombreux conseils pratiques qui peuvent être appliqués dans la pratique. L'auteur explique que les formules et les textes sont parfois compilés par des personnes qui n'ont jamais vendu. C'est le vendeur qui communique avec l'acheteur. Et ses détails sur le produit ne sont pas une vente, les mots doivent être adressés à une personne spécifique, et lui, cette personne, doit l'entendre.

Le livre est basé sur des exemples tirés des pratiques de vente de l'auteur. Il s'adresse spécifiquement à ceux qui vendent - et non aux entrepreneurs ou aux commerçants. Le lecteur trouvera ici de nombreuses idées utiles et intéressantes qui peuvent être mises en pratique.

Chasse aux acheteurs

Alexander Derevitsky a toujours dit que la vente était une compétence. C'est ce qu'il a appris à ses auditeurs et lecteurs - à utiliser ses talents d'acteur et l'expérience de services spéciaux dans leur travail. L'auteur est personnellement engagé dans la vente depuis plus d'une douzaine d'années. Il ne fait aucun doute qu'il connaît les subtilités et les particularités du commerce sur le marché russe. C'est-à-dire qu'il invite ses lecteurs à discuter de ce à quoi il a dû faire face quotidiennement. Il y a des croquis sur la négociation, les techniques de vente, la communication d'entreprise et les techniques de vente personnelles.

Ce livre est un excellent tutoriel pour les vendeurs, les directeurs des ventes et ceux quiveut gagner les négociations. L'auteur montre bien que dans la plupart des cas le client évalue l'entreprise selon un nombre de critères beaucoup plus important qu'il n'y paraît au vendeur. Souvent ses besoins ne coïncident pas avec ce que ce dernier en pense. Derevitsky préfère les canaux verbaux: quelles questions poser à l'acheteur, quels mots dire. Ceux qui s'intéressent à des ventes réussies trouveront de nombreux conseils pratiques dans ce livre. Le livre n'a pas été écrit sous la forme d'un manuel ou d'un manuel, il se compose des histoires d'un coach d'affaires et de ses étudiants.

“École de vente”

Ce travail de Derevitsky peut sans risque être qualifié de lecteur de la lutte contre les objections. L'auteur parle de manière fascinante de toutes les étapes de la résistance des clients et propose des schémas spécifiques pour contrer leurs objections. Le livre combine les principes de persuasion basés sur les pratiques utilisées dans le travail des psychanalystes et des diplomates. Le livre sera utile aux managers de tous niveaux, vendeurs et consultants, coachs d'affaires et organisateurs de ventes.

Sur le livre d'Alexander Derevitsky "School of Sales", plus d'une génération de spécialistes du marketing et de vendeurs a grandi. Mais la méthode proposée par l'auteur est toujours d'actualité aujourd'hui. L'essentiel dans la vente est la capacité à trouver une approche à votre client ou partenaire, à le convaincre de l'importance du produit proposé. Le gagnant sera celui qui saura communiquer avec le client. Plus de quatre cents techniques de traitement des objections sont proposées par l'auteur. Ils sont écrits sous forme d'algorithmes - adaptez et appliquez !